注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

飞鹰的博客

房地产同仁交流,房地产市场观察,朋友思想火花碰撞的园地

 
 
 

日志

 
 

销售策略是房产商绕不开的问题  

2008-12-02 15:27:00|  分类: 房地产经营 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

销售策略是房产商绕不开的问题

 

市场竞争是市场的主题,销售策略是商人重要课题。销售策略也是房产商的绕不开的问题,销售策略纵有千家想,万家言,都是为了在市场分羹。没有策略的房产商其业务必定萎缩直至退出市场。销售策略是什么?就是不断变化的销售手段,是不断调整的销售思路,是对销售市场的分析与研究。销售市场、销售对象、商圈、营销手段、市场风险是思索销售策略问题的问题。

一、房地产销售市场

1、分成若干商圈。采取不同销售方式和营销手段。把信息准确传递给目标顾客。分阶段分步骤实施营销方式。商圈大体可以按照地域分为本地大中小圈,按照发达地分远近发达与欠发达区域。

2、预定基本结果。以开拓市场为目标,步骤可采取小步起、稳步迈、大步进、高密集营销组合的营销方式。完成销售率50%的基本目标,解除风险压力。

二、房地产销售对象与商圈

第一、销售对象及销售策略

市场定位:确定目标顾客。包括基本营销对象,优惠销售的基本对象,确定理智购买者,冲动购买者,潜在购买者。

根据开发进度,前期销售策略中心是选择销售方法。销售的方法有:

1.以收回部分成本为期限的初级优惠价出售方法。

2.以差别价格优惠出售方法。

3.以收取销售款多少定价出售的方法。

4.以供需严重失衡状态下高撇脂或保本出售的出售方法。

5.以胶合时期增加附加服务项目保利出售的方法。

6.交易承诺预期条件的出售方法。

第二、分层销售特点。了解逐层扩展商圈的特点,确定销售状态。第一层次为优惠群体;推销费用低,销售价格低,市场范围小;第二层次销售对象为初级扩展群体,推销强度增加、形象范围扩大,销售价格上翘。第三层次销售对象为大客户群,行销规模大、品牌效果明显,销售价格瞩目并稳定。第四层次销售对象为市场末梢的散户,规模小,成交简单,价格有弹性。

三、目标客户定位要有基本理由

定位目标顾客的考虑因素:

有明确概念支撑,有客户可能积聚动向,有引起购买欲望的卖点。

四、可预测的营销手段

1.有营销过程中的宣传广告策划方案。广告要与销售意图、销售进度密切相关。宣传时机适度超前、宣传强度与销售时机密切相关,以节约广告费用支出为基本点。使广告以最有效的手段、最好的时机送达最有希望购房的潜在目标顾客手上。

2.有完备缜密的手续。(略)

3.有客户跟踪与挖掘计划。大市场是有效寻找客户的前提。明确的营销理念,有效的跟踪客户,有效的传递销售政策,保证销售政策一贯制等是保持客户忠诚度的重要因素。

4.价格调整的规范与灵活相统一,最大限度减少价格随意性和不稳定性。制定有利于促销的价格体系。

5.目标顾客不同销售政策不同。一次性缴全部房款者,分期交款的,早期购买的,后期购买的。实行差别价格和有区别的稳定价格出售。

五、销售过程的有关问题

1.以广告的形式面向大市场销售,以广告词以精准、严谨、真实、艺术、合法、有活力和震撼力为原则。

2.升值空间大的物业出售或者出租。销售好的情况下,要有一定存量,可售可捂盘待升值,其方式视市场情况和经营情况而定。

3.选择媒体与宣传定位的策划。比如,目标顾客在某地聚集利用相关地方性媒体,好处是广告费低、频率高、锁定圈定目标的顾客大体相当。再如,目标顾客为专业系列的链式结构宜于专业媒体推介,好处是信息传导路径对路、到位、及时。

4、潜在客户追踪。一般来讲,所预想的客户与实际交易时有很大的不一致性和不确定性,不可忽视对潜在客户的相继开发和宣传鼓动作用。

5、广告用语:按照购买者变化而变化。按照目标顾客的不同定位不同,按照大部分买家相通的购买欲望制定相当的用语。

五、房地产销售过程可能存在的风险

1、错过市场销售黄金期的风险。如果市场营销强度过大,销售成果过小,会影响盈利效果。黄金销售时机与销售进度不协调,造成销售成果不明显。房地产销售的黄金时期为每年上半年四、五月份和下半年九、十月份,其他时间为营销效果下降。

2、市场营销强度过大,销售成果好或销售成果不佳,但是建设进度慢,交付期延迟,会引发顾客与销售部门的摩擦。

4.最具有风险的行为是交付使用时间的确定。由于延期交付会引发赔偿客户的官司,增大销售成本支出,制定交付期是最为保守和科学的时点。

5. 不是适销对路的户型限制了需求者的数量,数量影响房价的溢价幅度。

6、经营诀窍的泄露和扩散。同业竞争者的角逐。

销售市场、销售对象、商圈、营销手段、市场风险是房地产商休整或转身时期应该苦心思索的大问题。

  评论这张
 
阅读(10)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017